Скрипты
Скрипты
по категориям
Заходы для холодного звонка, персонализированные под 12 сегментов клиентов. Не текст для зазубривания — конструктор из блоков: контекст → наблюдение → хук → вопрос, дальше три уровня отработки возражений.
Как определить сегмент до звонка: сколько точек и есть ли центральная закупка (больше одной → Сетевые компании); есть ли выездной/цеховой персонал (да → Производство, нет → Дистрибьюторы); школа частная или бюджетная (бюджетная — не звоним по этому скрипту); event — организатор сам или перепродаёт клиенту (перепродажа — не наш клиент).
HoReCa — одна точка — бар, ресторан, кафе, отель, баня, пекарня
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу формы для персонала — в зале, на кухне, на кассе
ЮляФорма с логотипом — это часть визуала заведения для гостя, а не только рабочая одежда
ЮляМы делаем форму для десятка с лишним заведений в Петербурге — среди них «Ями-Ями», «Люди Любят», «Мясная Ложа»
ЮляУ вас сейчас персонал в своей одежде, или уже есть какая-то форма с логотипом?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Форма персоналу не нужна»
Уточнить: «А сувениры или что-то фирменное постоянным гостям практикуете?» — предложить мелочь для гостей (стикеры, значки, фирменная упаковка на вынос) вместо формы персонала.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Офисные услуги — АН, юр. услуги, консалтинг, страхование, бух. услуги, HR, банк, телеком, провайдер + агентства как обычные корпоративные заказчики — не подрядчики
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу того, как у вас оформляется момент закрытия сделки с клиентом
ЮляМногие компании в этой нише либо вообще ничего не дарят клиенту, либо дарят что-то дежурное, что клиент выбрасывает в тот же день
ЮляАгентство недвижимости Мёд — шоппер с картой Петербурга, менеджеры дарят клиенту при покупке квартиры, на карте значок в месте покупки. Работает как визуальная реклама на выходе, ещё и с логотипом самого агентства.
ЮляУ вас как сейчас устроено — дарите что-то клиенту или просто документы на руки?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Мы не дарим подарки и не планируем»
Переключиться на внутреннее использование: «А ежедневники, ручки, кружки с логотипом для своих сотрудников уже используете?»
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Производство — завод/цех, инжиниринг, КБ, стройка, тяжёлая промышленность
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу брендированной продукции для выставок и конференций
ЮляНа крупных отраслевых форумах и выставках компании часто представлены случайным набором материалов без единого фирменного стиля на стенде
ЮляМы регулярно производим сувенирную и брендированную продукцию для участников крупных мероприятий — например, ПМЭФ и Петербургского международного газового форума. Также подойдёт форум «Российский промышленник» — по вашей отрасли.
ЮляВы участвуете в подобных выставках и конференциях, или больше работаете напрямую с постоянными заказчиками?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «В выставках/конференциях не участвуем»
Переключиться на продукцию для внутреннего использования сотрудниками офиса: «А для своего офиса — канцелярия, кружки с лого — уже есть что-то?»
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Примечание
Если это гигант федерального масштаба (например, Роснефть) — сделка идёт через тендер, не через холодный звонок, передавай в тендерное направление.
Дистрибьюторы/поставщики — оптовая торговля, поставка/продажа оборудования
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу канцелярии с логотипом для офиса
ЮляУ компаний, которые торгуют оптом, обычно просто офис без цеха — и из всей продукции реально подходит только офисная канцелярия, плюс сувенирка под выставочный стенд, если участвуете в отраслевых выставках
ЮляУ нас большой опыт формирования комплексного снабжения компаний брендированной продукцией — для участия в мероприятиях, форумах и конференциях, вплоть до масштаба ПМЭФ и Петербургского газового форума. Также делаем продукцию с логотипом для офисного использования.
ЮляУ вас в офисе уже есть своя брендированная канцелярия — ежедневники, ручки, — или пока нет?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Канцелярия не нужна»
Уточнить участие в выставках/встречах с партнёрами и предложить сувенирку для партнёров/дилеров вместо офисной канцелярии.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Бренды и ритейл — несетевые — одиночный магазин/бренд
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу дополнительной продукции для ваших клиентов
ЮляКлиенты, которые получают что-то ощутимое вместе с покупкой — например, фирменный шоппер — чаще возвращаются и делятся впечатлением; это работает на узнаваемость бренда и повторные продажи, не заменяя сам продукт
КейсВСТАВИТЬ КЕЙС: бренд/ритейлер, которому делали продукцию как дополнение к покупке или для лояльности
ЮляВы сейчас как-то поощряете постоянных клиентов или тех, кто делает крупный заказ?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Мы не дарим ничего дополнительно»
Предложить продукцию под их собственным брендом как отдельный товар на продажу (мерч-линейка бренда), а не как подарок.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
IT/Tech
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу продукции с логотипом для команды
ЮляСреди наших клиентов огромное количество IT-компаний, которые используют мерч для собственных нужд и подарков клиентам — худи, кружки, футболки, повербанки и другая кастомная техника
ЮляНапример, для МТС мы делаем большой объём продукции — в первую очередь одежду, которую сотрудники носят в офисах, дарят клиентам и продают как мерч
ЮляУ вас уже есть что-то своё фирменное для команды, или пока нет?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Мы это не используем»
Уточнить участие в конференциях/митапах и предложить продукцию для стенда/раздатки на мероприятии вместо мерча для команды.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Медицина — клиники, лаборатории, аптеки
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу формы для персонала — халаты, скрабы с логотипом клиники
ЮляПациенту проще ориентироваться в клинике, когда персонал узнаваем по форме с единым фирменным стилем, а не в разномастных халатах
КейсВСТАВИТЬ КЕЙС: клиника/лаборатория, которой шили форму персонала — или пропустить блок, если кейса пока нет
ЮляУ вас сейчас персонал в единой форме с логотипом, или каждый в своём?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Форма персонала не актуальна»
Предложить небольшие подарочные наборы для пациентов (например, при первом визите или после процедуры) вместо формы.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Сетевые компании — любая отрасль, если больше одной точки + центральная закупка — включая сетевой HoReCa, сетевые аптеки, АЗС, фитнес-клубы
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу формы для персонала в масштабе сети
ЮляПри заказе на несколько точек сразу важна не разовая цена, а единый стандарт для всех точек и стабильность поставки при повторных заказах
КейсВСТАВИТЬ КЕЙС: сетевая компания, для которой делали партию формы на несколько точек
ЮляСколько у вас сейчас точек, и форма персонала закупается централизованно, или каждая точка решает сама?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Форма по сети не нужна»
Предложить сувенирку/подарки для клиентов сети или внутреннюю раздачу сотрудникам с единым брендингом по всем точкам.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Автобизнес — автодилеры, автосервисы, шиномонтажи, каршеринг, такси-парки
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу подарка клиенту при покупке автомобиля (для сервисов/шиномонтажей — «звоню по поводу формы для механиков»)
ЮляПри таком чеке продажи, как у машины, подарок клиенту при покупке — это заметная деталь, которая либо работает на вас, либо выглядит дежурно
КейсВСТАВИТЬ КЕЙС: автодилер/сервис — брендированный набор автомобилиста при покупке, или форма для механиков
ЮляВы сейчас дарите что-то клиенту при покупке, или обходится без этого?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Подарки клиентам не практикуем»
Предложить форму для механиков/персонала вместо подарочного набора (и наоборот: если это шоурум без формы — предложить брендированные мелочи для клиентов).
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Логистика — компании с автопарком/водителями/курьерами, включая курьерские службы последней мили
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу формы для водителей/курьеров
ЮляФорма с логотипом — это ещё и узнаваемость бренда компании на каждой доставке, а не только рабочая одежда
КейсВСТАВИТЬ КЕЙС: логистическая компания/курьерская служба, которой делали куртки/жилеты с лого
ЮляУ вас водители/курьеры сейчас в форме с логотипом, или в своей одежде?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Своих водителей/формы нет» (аутсорс)
Предложить продукцию для офиса/диспетчерской (кружки, ежедневники с лого) вместо формы водителей.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Частные образовательные организации — частные школы, школы языков, курсы, частные детские лагеря — НЕ бюджетные/НКО
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу подарка ученику при зачислении или выпуске
ЮляТакой подарок — это то, что ученик/родитель хранит и ассоциирует со школой ещё долго после выпуска
КейсВСТАВИТЬ КЕЙС: частная школа/курсы, которым делали подарок ученику или продукцию для преподавателей
ЮляУ вас есть что-то подобное для учеников или преподавателей сейчас?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Подарки ученикам не практикуем»
Предложить продукцию для преподавателей/сотрудников (ежедневники, обложки) вместо подарка ученику.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»
Примечание
Проверить перед звонком: организация частная (коммерческая), не бюджетная/государственная — иначе это не холодный звонок, а тендер/грант.
Организаторы мероприятий — прямые заказчики — оргкомитет марафона, фестиваля, конференции; НЕ агентства-подрядчики, перепродающие вас клиенту
ОткрытиеКонтекст → наблюдение → хук → вопрос
ЮляЗвоню по поводу продукции для участников/гостей вашего мероприятия
ЮляНа мероприятиях с массовым тиражом — футболки участников, бейджи, номера — важна не только цена за единицу, а способность закрыть весь тираж в срок
ЮляМы давно работаем с «Чистые игры» — делали для них большой объём сувенирной продукции: одежду, термокружки, повербанки, шопперы, рюкзаки, туристические столики и многое другое
ЮляВы делаете это мероприятие сами, для себя, или курируете его для другого заказчика?
Клиент: «Да, интересно»
«Отлично! Чтобы отправить релевантное предложение — какой у вас обычно объём и куда удобнее прислать КП, на почту или в мессенджер?»
Клиент: «Атрибутика участникам не нужна»
Уточнить обязательные организационные элементы (бейджи, номера участников) — это нужно почти на любом мероприятии независимо от бюджета на мерч.
Если и запасной вариант не подошёл (сезонность)
«А кстати, наверняка вы заказываете какую-то сувенирную продукцию с логотипом для коллег и партнёров на Новый год? Он не за горами, а часто бывает так, что компании вспоминают об этом уже в декабре, когда производственные подрядчики перегружены — сейчас как раз то время, чтобы этим заняться заранее.»
Если и это не сработало
«Секунду, правильно понимаю — вам в принципе сейчас не актуально, или дело именно в том, что я предлагала, а не в направлении в целом?»
— Если «не сейчас»: фиксируем дату повтора через «Дело» в CRM.
— Если «вообще не актуально»: «Понял, спасибо за время. Если ситуация изменится — можно оставить вам наши контакты?»